Persaingan para personal trainer di dunia kebugaran saat ini sudah semakin ketat. Tingginya permintaan klien akan jasa pelatih kebugaran yang berkualitas dan banyaknya jumlah penyedia jasa yang tersedia, mau tidak mau menuntut para pelatih harus bekerja ekstra agar para klien dapat memilih dan menggunakan jasa mereka. Untuk itu, artikel berikut akan memberikan informasi mengenai apa saja langkah-langkah efektif yang dapat dilakukan agar berhasil mendapatkan klien untuk mengikuti program Anda.
Saat berhadapan dengan calon klien baru, biasanya akan selalu muncul pertanyaan-pertanyaan rutin yang akan diajukan oleh mereka, misalnya mengenai harga, lama program latihan yang harus dijalani untuk mencapai tujuan dan lain sebagainya. Anda tentunya harus bijak menanggapi hal ini. Saat salah dalam pemilihan kata ketika menjawab pertanyaan, maka bukan tidak mungkin calon klien tersebut akan mencari pelatih yang lain.
Meskipun terlihat sederhana, namun cara berhadapan dengan calon klien akan sangat mempengaruhi proses “dealing”. Berikut ini adalah langkah-langkah yang dapat dilakukan:
- Tanyakan pada Calon Klien Hasil Seperti Apa yang Ingin Dicapainya
Mengetahui tujuan apa yang ingin dicapai oleh calon klien dari latihan yang akan dilakukan dan hasil seperti apa yang diinginkannya merupakan hal yang sangat penting. Setelah memulai komunikasi yang ringan, tanyakanlah kepada klien mengenai hal ini. Pertanyaan ini akan menempatkan pelatih pada posisi pemegang kendali pada calon klien.
Ketika mereka mulai menjawab, dengarkanlah secara seksama penjelasan yang disampaikan oleh calon klien, kemudian catatlah poin-poin penting yang harus dilakukan. Dengan bertindak seperti ini, calon klien akan merasa bahwa pelatih yang akan dipilihnya ini menunjukkan kepedulian terhadap permasalahan yang sedang ia alami.
Saat awal pertemuan ini, biasanya calon klien akan berbicara panjang lebar mengenai tujuan yang ingin dicapainya, mengapa dia ingin memililih suatu program dan sebagainya. Namun, dari percakapan yang panjang tersebut, jangan lupa pula tanyakan hal-hal penting lainnya. Seperti riwayat cedera, apakah pernah latihan sebelumnya dan mengapa ia berhenti dari pelatih sebelumnya. Dari informasi ini, karakteristik klien dapat diketahui sehingga kita dapat dengan mudah merancang bentuk latihan seperti apa yang cocok dengan klien tersebut.
- Tawarkan Hasil, Bukan Paket
Setelah melakukan tahapan pertama, pelatih mulai mengetahui kebutuhan calon kliennya. Gambarkanlah rancangan program latihan yang akan dilakukan, jelaskan kepada calon klien bahwa untuk mencapai tujuan yang dia inginkan. Deskripsikan tahapan-tahapan yang akan dilakukan.
Mengajak klien berdiskusi mengenai proses pencapaian hasil akan jauh lebih baik daripada Anda terlalu cepat menjelaskan paket latihan. Klien akan merasa bahwa dia adalah sesuatu yang diprioritaskan. Namun, apabila langsung menawarkan paket latihan, hal tersebut memberi kesan bahwa prioritas Anda adalah uang, bukan keberhasilan klien.
- Mengatasi saat Klien Merasa Keberatan
Setelah menjelaskan rencana latihan yang akan dilakukan, biasanya klien akan mengutarakan keberatan-keberatan yang ia rasakan. Dengan mendapatkan gambaran umum yang jelas, klien sudah dapat membayangkan latihan seperti apa yang akan ia lakukan nanti. Biasanya, jika merasa tidak sesuai, maka akan muncul berbagai alasan seperti tidak cocok dengan waktunya, tidak cocok dengan program latihannya atau meminta waktu untuk berpikir terlebih dahulu. Sedangkan bagi para klien yang sudah merasa cocok, dia akan langsung menanyakan biaya dan pilihan sesi yang tersedia.
Hal-hal tersebut adalah hal yang lumrah dilakukan oleh klien. Keputusan untuk menggunakan jasa pelatih biasanya membutuhkan banyak pertimbangan, karena selain pembagian waktu yang harus disiplin dan masalah keuangan juga harus dipikirkan dengan baik.
- Penawaran Harga
Ini adalah bagian penting dari penjualan jasa personal training. Setiap orang berbeda-beda, ada yang ingin mendapatkan sesuatu yang murah, ada yang ingin memilih standar, bahkan ada yang ingin membeli paket yang paling mahal. Pelatih harus menyadari bahwa tidak semua orang memiliki daya beli untuk menyewa jasa pelatih sehingga disarankan untuk tidak bermain dengan harga.
- Finalisasi kontrak
Ketika kesepakatan harga sudah dicapai, langkah selanjutnya adalah finalisasi yaitu penandatanganan kontrak. Sebelum proses finalisasi ini, mintalah klien untuk membaca perjanjian kontrak dengan seksama. Hal yang terpenting dilakukan di sini adalah memastikan klien untuk disiplin saat menjalankan latihan, tidak dianjurkan untuk bolos ataupun telat saat sesi latihan. Klien juga perlu diingatkan jika paket latihan yang ada memiliki batas kadaluarsa. Jadi, jika batas kontrak sudah habis dan sesi latihan klien masih tersisa, maka itu akan hangus. Saat sudah diperingatkan sejak awal maka itu tidak akan membuat klien merasa dirugikan jika nantinya ternyata mereka berada dalam kondisi tersebut.
Kontributor : Jansen Ongko